Fragen Vorstellungsgespräch Vertrieb: Die 12 besten

Gute Fragen im Vorstellungsgespräch für den Vertrieb verlangen konkrete Beispiele: Wie hat jemand einen Auftrag gewonnen, einen Preiseinwand geklärt oder einen Fehler korrigiert? Die folgenden zwölf Fragen zeigen dir, wo du nachhaken solltest. Eine kurze Verkaufsübung ergänzt die Antworten um beobachtbares Verhalten.

Kurz gesagt: Frage nach echten Verkaufssituationen und dem eigenen Beitrag des Bewerbers. Lass dir eine Einwandbehandlung direkt vorspielen. Bewerte alle Kandidaten für dieselbe Stelle nach denselben Kriterien.

Was musst du vor dem Vorstellungsgespräch klären?

Lege fest, welche Arbeit der neue Vertriebler übernehmen soll. Sonst bewertest du womöglich jemanden für seine Abschlüsse, obwohl du Unterstützung bei der Neukundenansprache brauchst.

Ein Setter spricht potenzielle Kunden an, prüft deren Eignung und vereinbart Verkaufstermine. Ein Closer führt qualifizierte Verkaufsgespräche bis zur Kaufentscheidung. Suchst du jemanden für beide Aufgaben, musst du auch beide prüfen. Die Abgrenzung erklärt der Ratgeber zum Unterschied zwischen Closer und Setter.

Notiere vor dem Gespräch, woher die Kundenkontakte kommen und welche Schritte die Person selbst übernimmt. Halte außerdem fest, woran du gute Arbeit nach der Einarbeitung erkennst.

Ein Bewerber hat bisher vor allem eingehende Anfragen bearbeitet? Seine Abschlüsse sagen noch wenig darüber aus, wie er einen fremden Geschäftsführer am Telefon anspricht. Plane dafür eine passende Gesprächsprobe ein.

Fragen Vorstellungsgespräch Vertrieb: Welche zwölf solltest du stellen?

Mit diesen zwölf Fragen prüfst du, wie Bewerber Verkaufschancen bearbeiten und ihr eigenes Vorgehen einschätzen. Stelle dieselben Kernfragen und hake dort nach, wo Antworten unklar bleiben.

1. „Führe mich durch deinen letzten gewonnenen Auftrag. Was hast du selbst gemacht?“

Lass dir den Ablauf vom ersten Kontakt bis zur Zusage schildern. Frage gezielt: Wer hat den Kontakt hergestellt? Was war schon geklärt, als du übernommen hast?

Eine brauchbare Antwort macht den eigenen Beitrag sichtbar. Der Bewerber erklärt beispielsweise, wie er einen weiteren Entscheider ins Gespräch geholt hat. Bleibt es auch nach Rückfragen bei „Wir haben den Kunden überzeugt“, fehlt dir diese Information.

Kundennamen brauchst du dafür nicht. Bitte um eine anonymisierte Beschreibung.

2. „Welchen Auftrag hast du verloren, obwohl du fest mit ihm gerechnet hattest?“

Frage zuerst, worauf die Zuversicht beruhte. Danach interessiert dich, wann der Bewerber gemerkt hat, dass seine Einschätzung falsch war.

„Der Kunde hatte kein Budget“ erklärt noch wenig. Hake nach: Wann wurde darüber gesprochen? Wer hätte die Ausgabe freigeben müssen?

Achte darauf, ob der Kandidat daraus etwas Konkretes verändert hat. Etwa, die Freigabe früher zu klären. Ein verlorener Auftrag ist kein Ausschlussgrund. Die gesamte Verantwortung beim Kunden abzuladen, ist dagegen ein Anlass zum Nachfragen.

3. „Wie sah ein normaler Arbeitstag in deiner letzten Vertriebsrolle aus?“

Bitte um einen tatsächlichen Tagesablauf, nicht um den idealen. Lass dir erklären, welche Aufgaben zuerst kamen und warum.

Ein Setter arbeitet vielleicht vor dem Mittag seine Anrufliste ab. Frage, wann er Rückrufe erledigt und Gesprächsnotizen schreibt. Was passiert mit der Planung, wenn ein wichtiger Interessent spontan Zeit hat?

Hake auch bei liegen gebliebenen Aufgaben nach. „Nachfassen habe ich oft aufgeschoben“ ist ein guter Ausgangspunkt: Wie hat die Person das anschließend organisiert?

4. „Woran erkennst du, dass sich ein weiteres Verkaufsgespräch lohnt?“

Hier prüfst du die Qualifizierung. Damit ist gemeint, Bedarf und Kaufvoraussetzungen eines Interessenten mit dem eigenen Angebot abzugleichen.

Lass dir konkrete Fragen nennen. „Hat der Kunde Interesse?“ bleibt dünn. Aussagekräftiger wäre: Welches Problem will er lösen, und warum beschäftigt es ihn gerade jetzt?

Frage anschließend nach einer Verkaufschance, die der Bewerber bewusst nicht weiterverfolgt hat. Kann er erklären, welche Voraussetzung fehlte? Oder reicht ihm ein freundliches Gespräch, um den nächsten Termin anzusetzen?

5. „Ein Interessent sagt: Schick mir erst mal Unterlagen. Was antwortest du?“

Lass den Bewerber direkt antworten. Eine Erklärung über seine Verkaufsmethode ersetzt hier keine Gesprächsprobe.

Eine mögliche Rückfrage lautet: „Gern. Was möchtest du damit konkret prüfen?“ Damit lässt sich klären, welche Informationen der Interessent braucht. Anschließend kann der Bewerber einen passenden nächsten Schritt anbieten.

Beobachte, ob er auf deine Antwort eingeht. Wer unabhängig davon sofort einen Folgetermin durchdrücken will, hat möglicherweise nur eine Standardformulierung gelernt.

6. „Der Kunde sagt: Ihr seid zu teuer. Wie gehst du vor?“

Bitte zuerst um die konkrete Rückfrage. „Zu teuer“ kann heißen, dass ein Wettbewerber günstiger ist. Es kann auch bedeuten, dass der Kunde den erwarteten Nutzen noch nicht erkennt.

Der Bewerber sollte klären, was hinter dem Einwand steckt, bevor er einen Nachlass anbietet. Spiele die Situation weiter: „Der andere Anbieter kostet weniger.“ Wie findet er heraus, ob die Angebote vergleichbar sind?

Frage danach nach einem echten Fall. Welche Möglichkeiten hatte die Person, und wie ging das Gespräch aus? Auch eine begründete Absage kann zeigen, dass jemand seine Verhandlungsspielräume kennt.

7. „Welche Fragen stellst du, bevor du dein Angebot präsentierst?“

Bitte um Formulierungen, die der Kandidat tatsächlich benutzt. „Ich finde die Schmerzpunkte heraus“ ist noch keine Antwort.

Konkreter wäre: „Wie löst ihr das Problem heute?“ Danach könnte er fragen, was am bisherigen Vorgehen stört.

Entscheidend ist die Nachfrage: „Was änderst du an deiner Präsentation, wenn du diese Antworten hast?“ Lass dir das an einem Beispiel erklären. So erkennst du, ob die Bedarfsermittlung die Angebotsvorstellung beeinflusst oder nur davor abgearbeitet wird.

8. „Woran erkennst du, ob ein Auftrag diesen Monat wirklich kommt?“

Diese Frage prüft die Grundlage einer Verkaufsprognose. Lass dir erklären, welche Schritte auf Kundenseite noch offen sind.

„Das Gespräch lief super“ reicht dafür nicht. Aussagekräftiger sind konkrete Informationen: Der Entscheider hat zugesagt, aber der Einkauf muss noch prüfen. Frage dann, woher der Bewerber den Zeitbedarf kennt.

Hake nach: „Was könnte den Abschluss noch verschieben?“ Eine brauchbare Antwort benennt offene Punkte, statt Sicherheit vorzutäuschen.

9. „Welches kritische Feedback hat deine Gesprächsführung verändert?“

Lass dir das frühere Verhalten und die Änderung beschreiben. „Ich habe gelernt, besser zuzuhören“ bleibt zu allgemein.

Ein konkretes Beispiel wäre: Der Bewerber hat Antworten häufig unterbrochen und lässt Kunden heute bewusst ausreden. Frage, wie ihm das im Gespräch gelingt.

Interessant ist auch, wie er die Veränderung überprüft hat. Hat jemand Gespräche mitgehört und Rückmeldung gegeben? Kann er eine Situation nennen, in der er wieder in das alte Muster gefallen ist?

10. „Was hältst du fest, wenn du einen Termin oder Kunden übergibst?“

Bitte um eine kurze Beispielnotiz. Sie soll zeigen, ob die nächste Person das Gespräch sinnvoll fortsetzen kann.

Bei einem Setter sollte daraus hervorgehen, welches Anliegen der Interessent hat und was bereits besprochen wurde. Nach einem Abschluss müssen vereinbarte Leistungen und Zusagen verständlich dokumentiert sein.

„Gutes Gespräch, Kunde interessiert“ hilft dem Kollegen kaum weiter. Frage deshalb: „Was müsste ich wissen, wenn ich morgen ohne Rücksprache mit dir übernehme?“

11. „Wann hast du einem Interessenten vom Kauf abgeraten?“

Die Frage prüft, ob jemand die Grenzen seines Angebots kennt. Lass dir erklären, weshalb das Angebot nicht zum Bedarf passte.

Frage nach dem Wortlaut: „Wie hast du dem Interessenten das gesagt?“ Damit wird sichtbar, ob der Bewerber eine unangenehme Botschaft verständlich vermitteln kann.

Nicht jeder hat einen solchen Fall erlebt. Frage dann, bei welcher konkreten Anforderung er vom bisherigen Angebot abraten würde. Eine pauschale Aussage wie „Unser Produkt passt zu jedem“ solltest du genauer prüfen.

12. „Wie würdest du dich bei uns einarbeiten?“

Erkläre vorher die Aufgabe und das Angebot. Lass den Bewerber dann beschreiben, womit er anfangen würde und welche Unterstützung er braucht.

Ein nachvollziehbarer Vorschlag verbindet Lernen mit Gesprächspraxis. Die Person könnte zunächst Verkaufsgespräche anhören und danach einzelne Gesprächsteile unter Feedback übernehmen.

Frage: „Woran würdest du merken, dass du noch nicht allein verkaufen solltest?“ So erfährst du, wie der Kandidat seine Grenzen einschätzt. Sofortige Abschlüsse zu versprechen, ohne dein Angebot zu kennen, ist kein Einarbeitungsplan.

Wie erkennst du einstudierte Antworten?

Frage nach dem genauen Ablauf einer Situation und lasse den Bewerber einzelne Gesprächsschritte wiedergeben. Ein Verkaufsschlagwort allein sagt dir wenig über das tatsächliche Vorgehen.

Der Kandidat sagt: „Ich verkaufe über den Nutzen.“ Frage: „Welchen Nutzen hat dein letzter Kunde selbst genannt?“ Danach: „Was hast du ihm daraufhin gezeigt?“

Verwechsle Gesprächssicherheit nicht mit Verkaufskönnen. Achte darauf, ob der Bewerber deine Frage beantwortet und bei fehlenden Informationen nachfragt. Eine souveräne Antwort, die am Thema vorbeigeht, bleibt unbrauchbar.

Berufseinsteigern fehlen manche Verkaufsbeispiele. Frage dann nach vergleichbaren Situationen aus anderen Tätigkeiten, etwa zum Umgang mit Kritik. Prüfe das Verkaufsgespräch zusätzlich mit einer einfachen Übung.

Welche Verkaufsübung passt zum Vorstellungsgespräch?

Wähle eine kurze Aufgabe aus dem Alltag der ausgeschriebenen Stelle. Gib allen Kandidaten dieselben Produktinformationen und ausreichend Zeit, sich damit vertraut zu machen.

Für einen Setter kannst du ein Erstgespräch spielen. Seine Aufgabe: herausfinden, ob ein Verkaufstermin sinnvoll ist. Für einen Closer eignet sich ein Gespräch mit einem bereits interessierten Kunden, der beim Preis zögert.

Nenne die Grenzen des Angebots vorab. Versteckte Produktdetails machen aus der Übung eine Wissensfalle. Du willst beobachten, welche Fragen jemand stellt und wie er auf deine Antworten reagiert.

Gib anschließend einen konkreten Hinweis, etwa: „Du hast den Preis erklärt, bevor du nach meinem Vergleich gefragt hast.“ Wiederholt diesen Gesprächsteil. So siehst du direkt, ob die Person das Feedback umsetzen kann.

Wie vergleichst du Bewerber nach dem Gespräch?

Bewerte dieselben Kriterien und notiere zu jedem Urteil eine konkrete Beobachtung. Halte die Notizen direkt nach dem Gespräch fest, solange du dich an die Antworten erinnerst.

„Wirkte sympathisch“ ist keine Bewertung der Verkaufskompetenz. „Fragte vor der Preisargumentation nach dem Vergleichsangebot“ beschreibt dagegen eine beobachtete Handlung.

Wenn mehrere Personen das Interview führen, sollten sie ihre Einschätzung zunächst getrennt notieren. Besprecht anschließend, auf welche Antworten ihr euch jeweils stützt. So werden unterschiedliche Urteile konkret diskutierbar.

Fehlen dir noch Bewerber, findest du im Ratgeber Vertriebler finden verschiedene Suchwege. Eine Möglichkeit neben Empfehlungen und Stellenanzeigen ist Salently, ein Marktplatz für geprüfte Vertriebler im DACH-Raum. Den Ablauf beschreibt die Seite für Unternehmen.

Übernimm die Fragen für dein nächstes Gespräch in eine Vorlage. Lass darunter jeweils Platz für die konkrete Antwort und deine offene Nachfrage.