Rollenspiel Vorstellungsgespräch Vertrieb: Ablauf und Vorbereitung

Ein Rollenspiel im Vorstellungsgespräch für den Vertrieb zeigt, wie du als Vertriebsmitarbeiter ein Kundengespräch führst. Du bekommst eine Verkaufssituation, klärst den Bedarf und arbeitest auf das vorgegebene Gesprächsziel hin. Zur Vorbereitung solltest du vor allem Rückfragen und Einwände üben, statt einen Verkaufsvortrag auswendig zu lernen.

Kurz gesagt: Kläre vor dem Start deine Rolle und das Gesprächsziel. Frage nach, bevor du eine Lösung empfiehlst. Vereinbare einen nächsten Schritt, der zum Bedarf und zur Entscheidungsreife des Kunden passt.

Rollenspiel Vorstellungsgespräch Vertrieb: Wie läuft es ab?

Beim Verkaufsrollenspiel erhältst du eine Aufgabe und führst dazu ein simuliertes Kundengespräch. Danach kann die Frage folgen, wie du dein Gespräch einschätzt und was du anders machen würdest.

Laut Bundesagentur für Arbeit bilden Rollenspiele berufliche Situationen nach. Dabei werden Kommunikation und Problemlösung beobachtet. Du solltest deshalb mit einem Gespräch rechnen, in dem dein Gegenüber nachfragt oder deiner Empfehlung widerspricht.

Im Briefing, also der Aufgabenbeschreibung, stehen deine Rolle und die Ausgangslage. Vielleicht sollst du einen Interessenten für einen Folgetermin gewinnen. Vielleicht liegt bereits ein Angebot vor, dessen Preis der Kunde infrage stellt.

Lies genau, welches Ergebnis du erreichen sollst. Ist das Ziel eine Terminvereinbarung, musst du keinen Vertragsabschluss erzwingen.

Was solltest du vor dem Start fragen?

Kläre fehlende Informationen, die du für das Gespräch brauchst:

• „Was weiß der Kunde bereits über unser Angebot?“
• „Was wurde im bisherigen Kontakt besprochen?“
• „Welche Zusagen darf ich machen?“
• „Welchen nächsten Schritt kann ich verbindlich anbieten?“

Frage nach Produktgrenzen, aber lass dir die Bedarfsklärung nicht abnehmen. Ob eine Schnittstelle angeboten wird, gehört ins Briefing. Warum der Kunde diese Schnittstelle braucht, findest du im Gespräch heraus.

Kläre außerdem die Vorbereitungszeit und die Gesprächsdauer. Dafür gibt es keinen Zeitrahmen, den du aus einer beliebigen Übung auf dein Vorstellungsgespräch übertragen solltest. Frage das Unternehmen nach dem vorgesehenen Ablauf.

Was wird im Verkaufsrollenspiel bewertet?

Im Verkaufsrollenspiel wird sichtbar, ob du dem Kunden zuhörst und deine Empfehlung aus seinen Antworten ableitest. Ebenso lässt sich beobachten, wie du auf Widerstand reagierst und das Gespräch zu einem passenden nächsten Schritt führst.

Welche Kriterien das Unternehmen tatsächlich verwendet, kannst du vorab erfragen. Für deine Vorbereitung brauchst du vor allem Rückmeldungen zu konkreten Gesprächsstellen.

Salently-Muster: Bewertungsbogen zum Üben

Dieser Bewertungsbogen ist ein redaktionelles Salently-Muster für deine Vorbereitung, kein standardisierter Eignungstest. Lass deinen Übungspartner festhalten, welches Verhalten er tatsächlich gehört hat.

„Du musst souveräner werden“ ist als Rückmeldung zu ungenau. Hilfreicher wäre: „Nach meinem Preiseinwand hast du sofort einen Rabatt angeboten. Du hast nicht gefragt, womit ich den Preis vergleiche.“ Damit weißt du, was du beim nächsten Versuch verändern kannst.

Der Ratgeber zu Fragen im Vorstellungsgespräch für den Vertrieb zeigt die Sicht der einstellenden Führungskraft. Bereite dazu Beispiele aus deinem tatsächlichen Berufsalltag vor, die du bei Rückfragen erklären kannst.

Wie führst du das simulierte Kundengespräch?

Beginne mit dem Anlass, kläre den Bedarf und leite daraus deine Empfehlung ab. Deine vorbereitete Struktur gibt dir Halt, aber die Kundenantwort bestimmt die nächste Frage.

Kurz einsteigen und den Kunden sprechen lassen

Ein möglicher Einstieg lautet: „Sie möchten prüfen, ob unsere Lösung zu Ihrem Ablauf passt. Was hat den Anlass für das Gespräch gegeben?“

Danach wartest du. Schiebe keine Firmenpräsentation hinterher, während dein Gegenüber noch überlegt. Du brauchst zuerst eine Antwort, auf die du aufbauen kannst.

Aus allgemeinen Wünschen einen konkreten Bedarf machen

Bedarfsklärung heißt, die aktuelle Situation und das gewünschte Ergebnis zu verstehen. „Wir wollen unsere Anfragen besser bearbeiten“ reicht noch nicht für eine Empfehlung.

Frage nach dem Ablauf: „Was passiert heute, wenn eine Anfrage eingeht?“ Erzählt der Kunde von liegen gebliebenen Nachrichten, bleib dabei: „Wie fällt das auf, und was passiert dann?“

Fasse anschließend knapp zusammen: „Die Anfragen kommen an, aber die Zuständigkeit bleibt teilweise offen. Habe ich das richtig verstanden?“ Warte auf die Bestätigung oder Korrektur, bevor du dein Angebot erklärst.

Erst den Einwand verstehen

Ein Einwand ist ein Vorbehalt gegen dein Angebot oder den vorgeschlagenen nächsten Schritt. Bei „zu teuer“ weißt du zunächst wenig. Vielleicht vergleicht der Kunde mit einem anderen Angebot, vielleicht erkennt er den Nutzen noch nicht.

Eine passende Rückfrage wäre: „Woran machen Sie fest, dass der Preis zu hoch ist?“ Höre dir die Antwort an, bevor du argumentierst. Ein Rabatt löst kein Verständnisproblem und darf ohne entsprechende Befugnis ohnehin nicht zugesagt werden.

Den nächsten Schritt passend wählen

Sind technische Fragen offen, kann ein Prüftermin der richtige Abschluss sein. Soll der Kunde erst den Nutzen beurteilen, bietet sich eine Vorführung anhand seines Ablaufs an.

Formuliere konkret: „Sollen wir im nächsten Termin eine typische Anfrage aus Ihrem Alltag durchspielen? Wen sollten wir dafür dazunehmen?“ Damit klärst du Interesse und Beteiligte, statt nur Unterlagen zu versprechen.

Übungsfall: Software für Kundenanfragen verkaufen

Mit diesem fiktiven Übungsfall trainierst du Bedarfsklärung und den Umgang mit einem Vorbehalt. Ziel ist eine passende Folgevereinbarung, kein sofortiger Verkauf. Die Produktangaben gelten ausschließlich für dieses Szenario.

Dein Bewerberbriefing

Du vertrittst einen Anbieter von Software zur Bearbeitung eingehender Kundenanfragen. Dein Gesprächspartner leitet den Vertrieb eines kleineren Unternehmens und hat Interesse an einer Produktvorführung gezeigt.

Du sollst den bisherigen Ablauf verstehen. Wenn das Angebot dazu passt, vereinbarst du eine vertiefende Vorführung mit den relevanten Beteiligten.

Für das erfundene Produkt gelten diese Angaben:

• Eingehende E-Mails können in einer gemeinsamen Übersicht bearbeitet werden.
• Zuständigkeit und Bearbeitungsstatus lassen sich für jede Anfrage festhalten.
• Offene Anfragen bleiben in einer Übersicht sichtbar.
• Verbindungen mit vorhandenen Systemen müssen technisch geprüft werden.

Du darfst eine Vorführung mit Beispielanfragen anbieten. Zusagen zu Schnittstellen, Einführungsterminen oder individuellen Konditionen darfst du nicht machen.

Die Kundenrolle für deinen Übungspartner

Der Kunde arbeitet mit einem gemeinsamen E-Mail-Postfach. Manchmal antworten mehrere Personen auf dieselbe Anfrage. Andere Nachrichten bleiben liegen, weil sich niemand verantwortlich fühlt.

Beginne als Kunde mit: „Wir wollen unsere Anfragen besser organisieren. Eigentlich funktioniert unser Postfach aber ganz ordentlich.“ Die Details zum Ablauf nennst du erst auf passende Fragen.

Dein größter Vorbehalt ist zusätzlicher Pflegeaufwand. Eine frühere Software wurde intern kaum genutzt. Diesen Hintergrund gibst du ebenfalls erst preis, wenn der Bewerber nachfragt.

Bringe im Gespräch den Einwand: „Ich möchte kein weiteres System, das mein Team ständig pflegen muss.“ Einer vertiefenden Vorführung stimmst du zu, wenn darin euer tatsächlicher Ablauf geprüft werden soll. Die Person, die täglich das Postfach bearbeitet, muss teilnehmen.

Worauf du bei der Auswertung achtest

Prüft nach dem Gespräch, ob du den Grund für den Vorbehalt herausgefunden hast. Hast du nach der früheren Einführung gefragt? Oder hast du sofort behauptet, deine Software sei leicht zu bedienen?

Eine sinnvolle Rückfrage wäre: „Was hat damals dazu geführt, dass die Software kaum genutzt wurde?“ Die Antwort hilft dir, die nächste Vorführung auf das tatsächliche Problem auszurichten.

Prüft auch deine Zusagen. Hast du eine technische Prüfung angeboten oder versehentlich eine Schnittstelle versprochen? Spiele anschließend die schwierige Stelle erneut, statt das gesamte Gespräch von vorne zu beginnen.

Welche Fehler solltest du vermeiden?

Vermeide erfundene Produktzusagen und Empfehlungen, für die dir noch Informationen fehlen. Wenn du etwas nicht weißt, benenne die Grenze und kläre, wie sich die Frage beantworten lässt.

Fehlendes Wissen überspielen

Bei einer unbekannten technischen Funktion kannst du sagen: „Das müsste unser technisches Team prüfen. Welche Daten sollen übertragen werden?“ Du bleibst im Gespräch, ohne dem Kunden etwas vorzumachen.

An deiner Fragenliste festhalten

Erzählt der Kunde von einer gescheiterten Einführung, frage nach. Die vorbereitete Frage zur Unternehmensgröße kann warten. Sonst signalisierst du, dass seine Antwort für den Gesprächsverlauf keine Rolle spielt.

Widerstand sofort wegargumentieren

Wenn der Kunde keine zusätzliche Software pflegen möchte, wiederhole nicht einfach deren Vorteile. Kläre, welcher Aufwand ihn stört und ob dein Angebot dafür eine brauchbare Lösung bietet. Vielleicht brauchst du erst eine technische Prüfung.

Die Selbstreflexion zur Verteidigungsrede machen

Benenn nach dem Rollenspiel eine konkrete Verbesserung. Zum Beispiel: „Beim Einwand zum Pflegeaufwand habe ich zu früh Funktionen erklärt. Ich hätte zuerst nach den Schwierigkeiten bei der letzten Einführung fragen sollen.“

Diese Aussage ist nachvollziehbar. „Eigentlich lief alles gut, der Kunde war nur schwierig“ hilft bei der Auswertung dagegen kaum.

Wie bereitest du dich gezielt vor?

Übe die Verkaufssituation, die zur ausgeschriebenen Rolle gehört. Eine telefonische Terminvereinbarung verlangt einen anderen Gesprächsverlauf als die Besprechung eines bereits vorliegenden Angebots.

Lies dafür die Stellenanzeige und frage nach dem Schwerpunkt der Aufgabe. Bei Erstkontakten übst du einen knappen Einstieg und Fragen zum Gesprächsanlass. Bei Angebotsgesprächen konzentrierst du dich auf Vorbehalte und den Entscheidungsprozess.

Bitte deinen Übungspartner, dir Informationen erst auf passende Fragen zu geben. Er darf nachhaken oder einen Vorschlag ablehnen. Ein Kunde, der dir ungefragt seinen gesamten Bedarf erklärt, nimmt dir die eigentliche Übung ab.

Eine weitere Möglichkeit ist Salently Training: Du sprichst mit einer KI, die den Kunden spielt. Anschließend erhältst du Feedback und Vorschläge zu einzelnen Gesprächsstellen. Du kannst dein eigenes Angebot hinterlegen oder ein Beispielprodukt nutzen; Üben ersetzt allerdings keine echten Kundengespräche.

Wähle aus dem Bewertungsbogen das Kriterium, bei dem du noch unsicher bist. Übe den passenden Gesprächsausschnitt und lass deinen Partner genau benennen, was beim nächsten Versuch besser geworden ist.