Provision Vertriebler B2B: Was freie Vertriebler kosten

Für „Provision Vertriebler B2B“ gibt es keinen Einheitssatz: Aufgabe, Marge und Verkaufsdauer bestimmen, welche Vergütung tragfähig ist. Freie Vertriebler können gegen Abschlussprovision, festes Honorar oder eine Kombination arbeiten. Vergleiche deshalb immer die gesamte Leistung samt Kosten, nicht allein den Prozentsatz.

Kurz gesagt: Lege zuerst fest, welche Arbeit der freie Vertriebler übernimmt. Definiere dann die Provisionsbasis und rechne deinen internen Aufwand mit. Eine reine Abschlussprovision verlagert das Vorleistungsrisiko, beseitigt aber keine Kosten für die Kundengewinnung.

Stand: Oktober 2026. Die rechtlichen Hinweise bieten eine allgemeine Orientierung und ersetzen keine individuelle Beratung.

Provision Vertriebler B2B: Welcher Satz ist üblich?

Eine branchenübergreifend übliche Provision lässt sich ohne belastbare Vergleichsdaten nicht seriös beziffern. Ein Satz ist erst vergleichbar, wenn Aufgabe, Berechnungsgrundlage und vergüteter Zeitraum übereinstimmen.

Ein Closer ist ein Vertriebler, der qualifizierte Interessenten durch das Verkaufsgespräch bis zum Abschluss führt. Bekommt er passende Anfragen und fertige Angebote, ist sein Auftrag eng begrenzt. Soll er zusätzlich Firmen recherchieren und Ansprechpartner gewinnen, kauft dein Unternehmen deutlich mehr Arbeit ein.

Auch die Grundlage verändert den Wert einer Provision. Eine Beteiligung am ersten Auftrag kann weniger einbringen als ein niedrigerer Satz auf sämtliche Folgeaufträge. Ohne den vergüteten Zeitraum sagt die Prozentzahl wenig.

Frage bei Angeboten deshalb zuerst: Welche Arbeit übernimmt die Person, und welche Vorleistung erwartet sie von dir? Erst danach lohnt sich die Diskussion über den Satz.

Welches Vergütungsmodell passt zu deiner Vertriebsaufgabe?

Das Vergütungsmodell sollte zu dem Ergebnis passen, das der freie Vertriebler beeinflussen kann. Wer Termine vereinbart, hat einen anderen Auftrag als jemand, der Preise verhandelt und Abschlüsse erzielt.

Ein Setter ist ein Vertriebler, der potenzielle Kunden anspricht, ihre Eignung prüft und Verkaufstermine vereinbart. Für diese Aufgabe kann eine Vergütung pro qualifiziertem Termin passen. Beim Closer liegt eine Beteiligung an Abschlüssen näher.

Eine feste monatliche Vergütung wird auch Retainer genannt. Sie bezahlt vereinbarte Leistungen unabhängig vom einzelnen Abschluss. Im Angebot muss stehen, welche Arbeit damit abgedeckt ist.

Wann passt eine reine Abschlussprovision?

Eine reine Provision kann passen, wenn dein Angebot bereits verkauft wird und der Ablauf klar ist. Der Kandidat muss erkennen können, welche Arbeit vor einem Abschluss liegt.

Er braucht dafür konkrete Informationen: Woher kommen die Anfragen? Wer beantwortet technische Fragen? Wer erstellt das Angebot? Bleiben diese Punkte offen, kann er seinen Aufwand kaum einschätzen.

Muss der Vertriebler erst einen Zielmarkt erschließen, ist ein festes Honorar plus Provision meist die bessere Verhandlungsgrundlage. So wird die vereinbarte Aufbauarbeit bezahlt. Eine Abschlussprovision kann zusätzlich den Verkaufserfolg vergüten.

Auf welcher Grundlage berechnest du die Provision?

Die Provision braucht eine eindeutig definierte Berechnungsgrundlage. Dafür kommen beispielsweise Nettoumsatz oder ein vereinbarter Deckungsbeitrag infrage.

Der Nettoumsatz ist der Umsatz ohne Umsatzsteuer. Der Deckungsbeitrag ist der Erlös abzüglich bestimmter zurechenbarer Kosten. Welche Kosten du für die Provisionsrechnung abziehst, muss ausdrücklich feststehen.

Die Rechnung lautet:

Provision = vereinbarte Berechnungsgrundlage × vereinbarter Provisionssatz.

Eine Umsatzbasis ist leicht nachvollziehbar. Bei stark schwankenden Auftragsmargen kann eine Beteiligung am Deckungsbeitrag wirtschaftlich besser passen. Dafür muss der Vertriebler die Berechnung prüfen können.

Stell dir einen Auftrag mit umfangreichen zugekauften Leistungen vor. Sie erhöhen den Rechnungsbetrag, lassen deinem Unternehmen aber möglicherweise wenig Ertrag. Eine Provision auf den gesamten Nettoumsatz kann dann einen großen Teil der verbleibenden Marge verbrauchen.

Welche Umsätze zählen mit?

Lege fest, ob die Provision nur den ersten Auftrag oder auch Folgegeschäfte umfasst. Bei wiederkehrenden Umsätzen brauchst du einen klaren Zeitraum. Eine Beteiligung am ersten Monat ist etwas anderes als eine Beteiligung an der gesamten Kundenbeziehung.

Besprich außerdem den Umgang mit Rabatten und Gutschriften. Wenn der Closer einen Nachlass anbietet, verändert sich deine Kalkulation. Dafür brauchst du sowohl eine Preisfreigabe als auch eine nachvollziehbare Abrechnungsregel.

Trenne dabei zwei Fragen: Auf welchen Betrag wird die Provision berechnet, und wann entsteht der Anspruch? Gerade bei Handelsvertretern können gesetzliche Vorgaben gelten. Lass die konkrete Vereinbarung anwaltlich prüfen.

Was kosten freie Vertriebler insgesamt?

Zu den Gesamtkosten gehören die externe Vergütung und dein zusätzlicher interner Aufwand. Eine reine Provision macht Vorbereitung und Unterstützung nicht kostenlos.

Ein Closer verteidigt im Videogespräch deinen Preis. Den Interessenten hat zuvor vielleicht deine Werbung gebracht. Nach dem Gespräch muss dein technischer Leiter klären, ob sich die gewünschte Schnittstelle umsetzen lässt.

Diese Arbeit gehört zur Kostenrechnung, auch wenn sie nicht auf der Rechnung des freien Vertrieblers steht. Erfasse die Positionen, die bei deinem Ablauf tatsächlich entstehen:

• Feste Honorare und erfolgsabhängige Vergütung.
• Ausgaben für die Gewinnung von Interessenten.
• Zusätzliche Werkzeuge oder Zugänge.
• Interne Arbeitszeit für Einarbeitung und Unterstützung.
• Vereinbarte Reise- oder Veranstaltungskosten.

So ermittelst du deinen finanziellen Spielraum

Nimm einen repräsentativen Auftrag aus deinem eigenen Geschäft. Ziehe vom Nettoerlös die direkt zurechenbaren Leistungskosten ab. Berücksichtige danach den Aufwand für die Kundengewinnung, bevor du die Provision einrechnest.

Was übrig bleibt, muss die Provision und den gewünschten Beitrag zu Gemeinkosten und Gewinn tragen. Daraus ergibt sich deine wirtschaftliche Grenze. Ob du dafür jemanden findest, zeigt erst die Suche.

Rechne auch einen verzögerten Abschluss durch. Vereinbarte monatliche Honorare fallen während der Zusammenarbeit weiter an, während Kundenzahlungen später eintreffen. Eine rentable Zusammenarbeit kann trotzdem deine Liquidität belasten.

Prüfe außerdem, wo dein Vertrieb gerade hängen bleibt. Wenn Angebote liegen bleiben, weil intern niemand Rückfragen bearbeitet, lösen zusätzliche Termine das Problem kaum. Der Ratgeber zur Planung deiner Vertriebskapazität hilft bei dieser Entscheidung.

Wie vermeidest du Streit über Termine und Abschlüsse?

Beschreibe vor Arbeitsbeginn schriftlich, welches Ergebnis vergütet wird und wie ihr es nachweist. Die Formulierung „Provision für erfolgreiche Vermittlung“ lässt zu viele Fragen offen.

Bei einem Setter reicht „qualifizierter Termin“ ebenfalls nicht. Stell dir vor, dein Kalender ist voll, aber die Gesprächspartner passen nicht zu deiner Zielgruppe. Du bezahlst Gespräche, aus denen dein Vertrieb kaum Geschäft entwickeln kann.

Definiere deshalb die Anforderungen an einen vergüteten Termin. Dazu können die passende Unternehmensart und die Zuständigkeit des Gesprächspartners gehören. Vereinbare auch den Umgang mit Absagen und nicht wahrgenommenen Terminen.

Bei Abschlussprovisionen entsteht eine andere Frage: Wem wird das Geschäft zugerechnet? Der freie Vertriebler stellt den ersten Kontakt her, dein Team führt später die Verhandlung. Oder der Kunde war bereits vor Beginn der Zusammenarbeit in deiner Datenbank.

Diese Punkte gehören in die Abstimmung:

• Was genau löst eine Vergütung aus?
• Wie behandelt ihr bestehende Kontakte und gemeinsam bearbeitete Geschäfte?
• Welche Folgeaufträge zählen mit?
• Wer darf Preise und Nachlässe zusagen?
• Welche Unterlagen braucht ihr zur Abrechnung?
• Wie behandelt ihr offene Verkaufschancen nach Vertragsende?

Ein CRM ist ein System zur Dokumentation von Kundenkontakten und Vertriebsaktivitäten. Halte dort fest, wer welchen Kontakt bearbeitet und welche Schritte erfolgt sind. Das schafft eine gemeinsame Grundlage, ersetzt aber keine klare Vereinbarung.

Was musst du bei freier Mitarbeit rechtlich beachten?

Freie Mitarbeit muss zur tatsächlichen Zusammenarbeit passen. Die Vertragsüberschrift allein entscheidet nicht, ob eine Tätigkeit rechtlich als selbstständig gilt.

Wenn du feste Arbeitsabläufe und weitreichende Weisungen vorgibst, sollte die Einordnung sorgfältig geprüft werden. Auch die Eingliederung in deine Organisation kann relevant sein. Ein einzelnes Merkmal erlaubt jedoch keine sichere Bewertung.

Beschreibe für die Prüfung den geplanten Arbeitsalltag, nicht nur das gewünschte Vertragsmodell. Wer legt Arbeitszeiten und Vorgehen fest? Welche Entscheidungen trifft der Vertriebler selbst?

Bei Statusfragen ist die Deutsche Rentenversicherung eine zuständige Anlaufstelle. Für die Vertragsgestaltung solltest du anwaltlichen Rat einholen. Steuerliche Fragen zur Abrechnung klärst du mit deinem Steuerberater.

Wie bekommst du vergleichbare Angebote?

Vergleichbare Angebote entstehen durch dieselbe Aufgabenbeschreibung und dieselbe vorgesehene Provisionsbasis. Gib Kandidaten konkrete Informationen statt der pauschalen Anfrage „Was kostet Vertrieb bei dir?“.

Beschreibe dein Angebot und die Zielkunden. Erkläre dann, woher Kontakte kommen und an welcher Stelle der freie Vertriebler übernimmt. Dokumentierte Daten aus deinem bisherigen Vertrieb helfen ihm, den Aufwand einzuschätzen.

Bitte darum, feste Honorare und erfolgsabhängige Vergütung getrennt auszuweisen. Frage auch, welche Leistungen nicht enthalten sind. Sonst vergleichst du womöglich einen vollständigen Akquiseauftrag mit reinen Verkaufsgesprächen.

Kontakte kannst du über Empfehlungen oder spezialisierte Plattformen finden. Salently ist ein Marktplatz für geprüfte Vertriebler im DACH-Raum und damit eine weitere Möglichkeit. Unter geprüfte Vertriebler für Unternehmen finden findest du den Ablauf; die Zusammenarbeit vereinbaren Unternehmen und Vertriebler direkt.

Weitere Möglichkeiten zeigt Vertriebler finden: 6 Wege im Vergleich. Schreibe vor deiner ersten Anfrage den Auftrag auf und kalkuliere anhand eines realen Geschäfts, welchen gesamten Vertriebsaufwand du tragen kannst.